Marketing TEMA 2

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Marketing TEMA 2


Marketing TEMA 2Versión en línea repaso por la naranja infiel 1 ¿Cuál de los siguientes factores es considerado el punto de partida de la "cadena causal" de diferenciación en el marketing B2B, según el documento? a El coste de cambio (switching costs). b La dependencia operativa del proveedor. c La complejidad técnica derivada de la compra de un sistema integral d La exigencia de un alto nivel de compliance. 2 En el proceso de decisión de compra B2B, ¿cuál es el rol principal que asume el contenido del proveedor antes del contacto formal con el equipo de ventas? a Actuar como champion interno para impulsar la decisión. b Sustituir completamente la conversación comercial con el equipo de ventas. c Servir como "arquitectura de entendimiento" y "sustituto parcial" de la conversación comercial. d Determinar la cuota de mercado del proveedor en la shortlist. 3 ¿Qué característica de la demanda B2B se explica porque "la demanda del proveedor depende de la demanda que el cliente tiene en su propio mercado"? a Demanda inelástica. b Demanda fluctuante. c Demanda derivada. d Demanda impulsiva. 4 ¿Qué tipo de riesgo se amplifica en el sector turístico por la alta visibilidad del servicio, según el caso del ciberataque a Omni Hotels & Resorts? a Riesgo reputacional (pérdida de confianza). b Riesgo operativo por interrupciones del servicio. c Riesgo financiero por sobrecostes. d Riesgo legal por incumplimiento del SLA 5 ¿Qué dos criterios son esenciales en la definición de un Ideal Customer Profile (ICP) sólido en B2B, además de los criterios firmográficos (industria y tamaño)? a Experiencia previa del proveedor y antigüedad de la empresa. b Madurez tecnológica, stack tecnológico y urgencia del problema. c Proximidad geográfica y volumen de reclamaciones históricas. d Volumen de ventas y cuota de mercado del cliente. 6 ¿Qué etapa del customer journey B2B se caracteriza por la necesidad de transformar promesas en evidencia operativa y evaluar desempeño, integración y aceptación de usuarios? a Shortlist. b Awareness. c Solicitud de Propuestas (RFP). d Piloto (PoC o prueba controlada). 7 ¿Cuál es el significado del concepto gatekeeper dentro del Centro de Compra (DMU) B2B? a La figura que puede detener la compra si no hay evidencia de cumplimiento normativo y control (ej. Seguridad/Legal). b El rol que aprueba el presupuesto (economic buyer). c El rol que impulsa el cambio (champion) y la necesidad. d El responsable de la integración técnica y la continuidad operativa. 8 Según el documento, ¿por qué el coste de cambio (switching costs) en compras de sistemas no se limita al precio de la nueva licencia o contrato? a Porque el coste de la nueva licencia siempre es inferior al coste de cambio total. b Porque implica migración de datos, reentrenamiento, rediseño de procesos y convivencia temporal de sistemas. c Porque solo aplica a empresas con baja aversión al riesgo. d Porque es una variable que solo afecta a las recompras rutinarias (rebuy). 9 En el contexto de las "decisiones antes de hablar con ventas", ¿cuál es uno de los hallazgos más relevantes del informe de TrustRadius sobre la compra de software en 2025? a El precio ha pasado a ser el único criterio decisivo para la mayoría de compradores b Los compradores empresariales han dejado de consultar reseñas y se basan solo en el marketing tradicional. c Los ciclos de compra se han acortado significativamente gracias a la IA. d Las reseñas de usuarios reales pesan más en el proceso de decisión que el marketing tradicional. 10 La sanción de la AEPD a Aena por desplegar sistemas de reconocimiento facial sin una Evaluación de Impacto en Protección de Datos (EIPD) válida ilustra la importancia de qué factor diferencial en la compra B2B: a Dependencia operativa. b Coste de cambio. c Compliance (cumplimiento normativo). d Inelasticidad de la demanda. 11 ¿Qué es el system buying o "compra de sistemas" en el mercado industrial? a La adquisición de un producto aislado sin servicios asociados. b La compra de una solución integral que incluye instalación, configuración, conexión y mantenimiento. c La recompra rutinaria (rebuy) de un componente d Una compra cuyo único criterio de selección es el precio más bajo. 12 En la gestión de stakeholders del DMU, ¿qué rol "compra" principalmente reducción de riesgo, trazabilidad y cumplimiento? a El usuario. b El decisor económico (economic buyer) c El responsable de operaciones. d El rol de seguridad/legal. 13 ¿Qué variable dentro del estudio de la demanda B2B se ve afectada directamente por eventos como el desvío de rutas marítimas por seguridad (ej. Maersk evitando el Mar Rojo), activando compras defensivas? a Demanda inelástica. b Demanda fluctuante por supply chain (cadena de suministro) c Demanda derivada por el consumo final. d Demanda masiva. 14 ¿Cómo se comporta la reputación de marca en la fase de selección de proveedor B2B, según se alinea con la investigación de LinkedIn, Bain y NewtonX? a Como un factor secundario que solo se considera al final de la negociación b Actúa como un activo intangible que reduce incertidumbre y facilita la elección, siendo una condición de acceso a la shortlist. c Es irrelevante, ya que los criterios son estrictamente racionales d Solo es importante para las empresas pequeñas. 15 ¿Qué tipo de compra B2B (new task, modified rebuy, rebuy) se caracteriza por automatizar el proceso al conocerse tanto el problema como la solución, y los requisitos se mantienen estables? a New task. b Modified rebuy. c Rebuy (recompra rutinaria). d Pilot (prueba de concepto).

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¿Cuál de los siguientes factores es considerado el punto de partida de la "cadena causal" de diferenciación en el marketing B2B, según el documento?

En el proceso de decisión de compra B2B, ¿cuál es el rol principal que asume el contenido del proveedor antes del contacto formal con el equipo de ventas?

¿Qué característica de la demanda B2B se explica porque "la demanda del proveedor depende de la demanda que el cliente tiene en su propio mercado"?

¿Qué tipo de riesgo se amplifica en el sector turístico por la alta visibilidad del servicio, según el caso del ciberataque a Omni Hotels & Resorts?

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¿Cuál es el significado del concepto gatekeeper dentro del Centro de Compra (DMU) B2B?

Según el documento, ¿por qué el coste de cambio (switching costs) en compras de sistemas no se limita al precio de la nueva licencia o contrato?

En el contexto de las "decisiones antes de hablar con ventas", ¿cuál es uno de los hallazgos más relevantes del informe de TrustRadius sobre la compra de software en 2025?

La sanción de la AEPD a Aena por desplegar sistemas de reconocimiento facial sin una Evaluación de Impacto en Protección de Datos (EIPD) válida ilustra la importancia de qué factor diferencial en la compra B2B:

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En la gestión de stakeholders del DMU, ¿qué rol "compra" principalmente reducción de riesgo, trazabilidad y cumplimiento?

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