Test: Desempeño de la Fuerza de Ventas


Desempeño de la Fuerza de VentasVersión en línea Pon a prueba tus conocimientos sobre los factores que afectan el desempeño de la fuerza de ventas. por Angel Torres 1 Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cuantitativas a Conocimiento del producto, Habilidades de venta, Orientación al cliente, Motivación y actitud b Valor del tiempo de vida del cliente, costo de adquisición de cliente, margen de ganancia c Volumen de ventas, tasa de conversión, número de clientes nuevos, Ticket promedio, d Trabajo en equipo, satisfacción del cliente, Lealtad del cliente 2 Modelo del Rendimiento del Vendedor Escoge una o varias respuestas a Tasa de retención de clientes, adquisición de nuevos clientes b Duración media del ciclo del cliente, tasa de cierre o de conversión, Leads para un cliente c Ventas por vendedor, Tiempo de respuesta a los clientes potenciales, Tasa de follow up d Tasa de ventas de cada vendedor, Costo de adquisición del cliente (CAC), ganancia bruta por cliente 3 Tipos y sistemas de evaluación de vendedores . Escoge una o varias respuestas a Tiempo de respuesta a los clientes potenciales, Tasa de follow up b Duración media del ciclo del cliente, tasa de cierre o de conversión c Adquisición de nuevos clientes, tasa de retención de clientes, Ventas por vendedor d Leads para un cliente, tasa de ventas de cada vendedor 4 Qué es “ Balanced ScoreCard” como herramienta de evaluación a Estos indicadores permiten analizar el rendimiento individual y del equipo, identificar áreas de mejora y establecer metas realistas. b Son métricas y objetivos que ayudan a medir la efectividad de los vendedores y a optimizar las estrategias comerciales c Son expectativas y pautas que definen cómo debe ser el desempeño de un vendedor d Herramienta de gestión estratégica que permite a las organizaciones evaluar su desempeño más allá de las métricas financieras tradicionales 5 Estándares de desempeño de vendedores a Dificultad para identificar causas raíz b Tasa de conversión, valor del ticket promedio, Costo de adquisición de clientes, Tasa de retención de clientes c Cantidad de correos enviados d Metas de ventas, calidad de las interacciones con clientes , cumplimiento de procesos 6 Dificultades de la evaluación de los vendedores Escoge una o varias respuestas a Medición de resultados cualitativos, falta de estandarización b Aprovecha el momento c Subjetividad, dificultad para identificar causas raíz d Sabe manejar problemas 7 Cualidades en un evaluador de ventas a Falta de retroalimentación efectiva b Es capaz de relacionarse, mantiene un sano optimismo, tiene presencia c Subjetividad d Ama lo que hace, conoce al cliente y sabe entenderlo, es creativo 8 Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: factores internos al vendedor a Motivación, Aptitud, Nivel de habilidad, Satisfacción en el trabajo, Percepción de las funciones b Costo de adquisición de cliente c Circunstanciales, de organización y de administración de ventas, competencia y economía d Todas las anteriores 9 Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: Factores externos al vendedor a Circunstanciales, de organización y de administración de ventas, com-petencia y economía b Costo de adquisición de cliente c Motivación, Aptitud, Nivel de habilidad, Satisfacción en el trabajo, Percepción de las funciones d Todas las anteriores e 10 Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cualitativas Escoge una o varias respuestas a Conocimiento del producto, Habilidades de venta, Orientación al cliente, Motivación y actitud b Volumen de ventas, tasa de conversión, número de clientes nuevos, Ticket promedio, c Valor del tiempo de vida del cliente, costo de adquisición de cliente, margen de ganancia d Trabajo en equipo, satisfacción del cliente, Lealtad del cliente 11 Nos ayuda aumentar la productividad en nuestro ambiente Escoge una o varias respuestas a Excelente ambiente laboral b Retro alimentación c Ser puntual d No comunicarse con nadie 12 Que nos permite una buena organización y planificación en nuestro ambiente a Establecer metas claras b Crear un ambiente comodo c Reconocimiento y recompensas d Adaptación 13 Como podemos obtener buenas relaciones interpersonales a Escucha activa y resolución de problemas b Formación continua c Herramientas de gestión d Planificar la jornada 14 Beneficios de la productividad en el ambiente laboral a Agilizan la comunicación e intercambio de información entre los trabajadores b Reducir los errores al mínimo c Llevar a cabo las actividades repetitivas en un menor tiempo d Ninguna de las anteriores 15 Indicadores del desempeño de vendedores a Tasa de conversión, valor del ticket promedio, Costo de adquisición de clientes, Tasa de retención de clientes b Dificultad para identificar causas raíz c Cantidad de correos enviados d Falta de retroalimentación efectiva 16 El modelo de rendimiento de un vendedor para que nos puede servir? Escoge una o varias respuestas a Identificación de áreas de mejora b Motivación del equipo c Proyección de ventas d Ninguna de las anteriores

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Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cuantitativas

a

Conocimiento del producto, Habilidades de venta, Orientación al cliente, Motivación y actitud

b

Valor del tiempo de vida del cliente, costo de adquisición de cliente, margen de ganancia

c

Volumen de ventas, tasa de conversión, número de clientes nuevos, Ticket promedio,

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Trabajo en equipo, satisfacción del cliente, Lealtad del cliente

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Modelo del Rendimiento del Vendedor

Escoge una o varias respuestas

a

Tasa de retención de clientes, adquisición de nuevos clientes

b

Duración media del ciclo del cliente, tasa de cierre o de conversión, Leads para un cliente

c

Ventas por vendedor, Tiempo de respuesta a los clientes potenciales, Tasa de follow up

d

Tasa de ventas de cada vendedor, Costo de adquisición del cliente (CAC), ganancia bruta por cliente

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Tipos y sistemas de evaluación de vendedores .

Escoge una o varias respuestas

a

Tiempo de respuesta a los clientes potenciales, Tasa de follow up

b

Duración media del ciclo del cliente, tasa de cierre o de conversión

c

Adquisición de nuevos clientes, tasa de retención de clientes, Ventas por vendedor

d

Leads para un cliente, tasa de ventas de cada vendedor

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Qué es “ Balanced ScoreCard” como herramienta de evaluación

a

Estos indicadores permiten analizar el rendimiento individual y del equipo, identificar áreas de mejora y establecer metas realistas.

b

Son métricas y objetivos que ayudan a medir la efectividad de los vendedores y a optimizar las estrategias comerciales

c

Son expectativas y pautas que definen cómo debe ser el desempeño de un vendedor

d

Herramienta de gestión estratégica que permite a las organizaciones evaluar su desempeño más allá de las métricas financieras tradicionales

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Estándares de desempeño de vendedores

a

Dificultad para identificar causas raíz

b

Tasa de conversión, valor del ticket promedio, Costo de adquisición de clientes, Tasa de retención de clientes

c

Cantidad de correos enviados

d

Metas de ventas, calidad de las interacciones con clientes , cumplimiento de procesos

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Dificultades de la evaluación de los vendedores

Escoge una o varias respuestas

a

Medición de resultados cualitativos, falta de estandarización

b

Aprovecha el momento

c

Subjetividad, dificultad para identificar causas raíz

d

Sabe manejar problemas

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Cualidades en un evaluador de ventas

a

Falta de retroalimentación efectiva

b

Es capaz de relacionarse, mantiene un sano optimismo, tiene presencia

c

Subjetividad

d

Ama lo que hace, conoce al cliente y sabe entenderlo, es creativo

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Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: factores internos al vendedor

a

Motivación, Aptitud, Nivel de habilidad, Satisfacción en el trabajo, Percepción de las funciones

b

Costo de adquisición de cliente

c

Circunstanciales, de organización y de administración de ventas, competencia y economía

d

Todas las anteriores

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Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: Factores externos al vendedor

a

Circunstanciales, de organización y de administración de ventas, com-petencia y economía

b

Costo de adquisición de cliente

c

Motivación, Aptitud, Nivel de habilidad, Satisfacción en el trabajo, Percepción de las funciones

d

Todas las anteriores

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Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cualitativas

Escoge una o varias respuestas

a

Conocimiento del producto, Habilidades de venta, Orientación al cliente, Motivación y actitud

b

Volumen de ventas, tasa de conversión, número de clientes nuevos, Ticket promedio,

c

Valor del tiempo de vida del cliente, costo de adquisición de cliente, margen de ganancia

d

Trabajo en equipo, satisfacción del cliente, Lealtad del cliente

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Nos ayuda aumentar la productividad en nuestro ambiente

Escoge una o varias respuestas

a

Excelente ambiente laboral

b

Retro alimentación

c

Ser puntual

d

No comunicarse con nadie

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Que nos permite una buena organización y planificación en nuestro ambiente

a

Establecer metas claras

b

Crear un ambiente comodo

c

Reconocimiento y recompensas

d

Adaptación

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Como podemos obtener buenas relaciones interpersonales

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Escucha activa y resolución de problemas

b

Formación continua

c

Herramientas de gestión

d

Planificar la jornada

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Beneficios de la productividad en el ambiente laboral

a

Agilizan la comunicación e intercambio de información entre los trabajadores

b

Reducir los errores al mínimo

c

Llevar a cabo las actividades repetitivas en un menor tiempo

d

Ninguna de las anteriores

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Indicadores del desempeño de vendedores

a

Tasa de conversión, valor del ticket promedio, Costo de adquisición de clientes, Tasa de retención de clientes

b

Dificultad para identificar causas raíz

c

Cantidad de correos enviados

d

Falta de retroalimentación efectiva

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El modelo de rendimiento de un vendedor para que nos puede servir?

Escoge una o varias respuestas

a

Identificación de áreas de mejora

b

Motivación del equipo

c

Proyección de ventas

d

Ninguna de las anteriores

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