Ejercicio, identifiquemos la competenciaVersión en línea
Lee cada uno de los comportamientos descritos y luego indica que competencia y grado es.
1
Luis, gerente de tienda, nota que los vendedores están ofreciendo solo los productos más básicos. Al revisar el análisis de ventas, identifica una baja rotación de productos complementarios. Reúne al equipo y propone una estrategia de venta cruzada, creando kits y exhibiciones combinadas según temporadas. Además, gestiona con el equipo comercial central una propuesta para adaptar la promoción a la realidad de su tienda.
2
María, supervisora del área de herramientas, escucha a un cliente pedir una sierra eléctrica. Antes de entregársela, le pregunta qué tipo de cortes va a realizar y para qué proyecto. Al descubrir que también necesita lijar madera, le sugiere una lijadora con descuento. Luego, le pide al vendedor que tome nota para ofrecer productos complementarios en futuras visitas.
3
Carlos, supervisor del área de ferretería, nota que su equipo no está alcanzando la meta de venta diaria. Revisa los tickets, conversa con su equipo y se da cuenta de que no están impulsando los productos en promoción. Decide reforzar la comunicación y crear una rutina diaria de revisión rápida al inicio del turno.
4
José, vendedor nuevo, atiende a un cliente que busca una manguera. Sin hacer preguntas, lo lleva directamente a la sección, señala las opciones y espera a que el cliente elija. El cliente selecciona y él logra facturar, aunque obvia preguntar u ofrecer productos complementarios, como aspersores, acoples o portamanguera.
5
Erick, asesor de ventas, acompaña a un cliente hasta el producto, se asegura de que entienda el uso, y los beneficios y le ofrece ayudar a llevarlo al carro. Usa frases como: “¿Hay algo más en lo que pueda apoyarle?”, "Es un gusto atenderle", "Sonríe amablemente con el cliente y utiliza un tono de voz agradable", Le indica que estará siempre para atenderle en cada visita y que lo espera pronto. Todo esto dentro de su rol y sin instrucciones adicionales siendo constante con cada cliente.
6
Jennifer sabe que su meta diaria como asesora de ventas es ateder al menos 34 clientes, con un Ticket promedio de U$120. Organiza su día para enfocarse, averigua sobre productos complementarios, pregunta a sus compañeros cómo ellos lo están haciendo e implementa las nuevas técnicas. Cuando no cumple, revisa qué puede mejorar para el siguiente día y hace todo para ponerse al día para lograr los objetivos del mes.
Explicación
Es enfoque comercial en Grado B, porque "Se anticipa a posibles problemas y situaciones del cliente, y desarrollar soluciones innovadoras que permitan satisfacer la necesidades de los clientes" y "Detecta con facilidad nuevas oportunidades de negocios o reemplazo por otro y los aplica exitosamente, en su gerencia a cargo"
Es enfoque comercial en grado C, porque "Es capaz de orientar las necesidades del cliente hacia los productos y/o servicios que pueden ofrecer una solución" , "Posee un alto nivel de conocimientos de los productos y servicios ofrecidos por la empresa, siendo un experto en su área de negocio"
Responsabilidad y Compromiso con los Resultados, grado C, porque "Demuestra preocupación por el impacto de sus acciones y las de su equipo, y que éstas repercutan en los resultados y en la ejecución de las metas, aportando ideas, soluciones que aporten
a mejorar el desempeño de su equipo a cargo."
Es Enfoque comercial en Grado D, cumple el comportamiento de "Tiene conocimientos adecuados, para su cargo, de los productos y de las necesidades y preferencias de clientes y consumidores."
Experienica de cliente, Grado C, porque: "En la realización de sus tareas y responsabilidades, logra actuar con el propósito de brindar una experiencia extraordinaria al cliente (interno y/o externo)" y "Es un modelo a seguir para sus pares por ofrecer soluciones que satisfacen a los clientes y su vocación permanente de servicio (interno y/o externo)"
Responsabilidad y compromiso a los resultados, Grado D, porque: "Asume como propios los objetivos de su área, sintiéndose totalmente identificado con ellos, guiando su actuación hacia el cumplimiento de los mismos", "Implementa las modificaciones necesarias en sus prioridades y/o formas de trabajo, que le permite lograr la consecución de las metas previamente propuestas, a pesar de los cambios en el entorno."
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