SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventas

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La venta personal consta de interacciones interpersonales con clientes y clientes potenciales para realizar ventas y mantener relaciones con el cliente. La promoción de ventas consiste en usar incentivos a corto plazo para alentar las compras, obtener soporte del revendedor y mejorar los esfuerzos de ventas.

Kotler, P y Amstrom, G. Capitulo 13- Venta personal y promoción de ventas

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JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE

México

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1	JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE 7 de Mayo de 2025	% 0	00:08

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SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventas


Relacionar Columnas SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventasVersión en línea La venta personal consta de interacciones interpersonales con clientes y clientes potenciales para realizar ventas y mantener relaciones con el cliente. La promoción de ventas consiste en usar incentivos a corto plazo para alentar las compras, obtener soporte del revendedor y mejorar los esfuerzos de ventas. Kotler, P y Amstrom, G. Capitulo 13- Venta personal y promoción de ventas por JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE 1 Características clave de :la venta personal 2 Vendedor 3 Nombres que reciben personas que hacen ventas 4 Papeles que juegan los vendedores ante las empresa y ante los clientes 5 1. Venta Personal representan a la empresa ante los clientes y a los clientes ante la empresa Individuo que representa a una empresa ante los clientes vendedores, representantes de ventas, agentes, gerentes de distrito, ejecuti-vos de cuenta, consultores de ventas e ingenieros de ventas. Feedback inmediato. Mayor influencia en la decisión de compra. Importante en productos complejos o de alto valor. Es la interacción personal entre un vendedor y un cliente, con el objetivo de realizar una venta y establecer relaciones a largo plazo. 1 Fuerza de ventas interna 2 2. Administración de la Fuerza de Venta 3 Otras actividades dentro de la administración de fuerza de venta 4 Estructura de fuerza de ventas por producto 5 Estructura de fuerza de ventas por cliente (o de mercado) 6 Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas en campo) Vendedores que viajan a visitar clientes en campo. Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solamente una porción de los productos o líneas de la empresa. reclutamiento, selección, formación, remuneración, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa. Organización de la fuerza de ventas en la que los vendedores se especializan en las ventas únicamente a determinados clientes o sectores Vendedores que llevan a cabo negocios desde sus oﬁcinas por medio del teléfono, Internet o visitas de compradores potenciales Consiste en planificar, organizar, dirigir y controlar a los vendedores de una empresa. 1 3.El proceso de venta personal 2 Prospección 3 Seguimiento 4 Presentación 5 Manejo de objeciones 6 Cierre 7 Preaproximación 8 Aproximación Paso en el proceso después de la venta para asegurarse de la satisfacción del cliente y que así éste repita su transacción con la empresa el vendedor cuenta la “historia de valor” al comprador, mostrando cómo la oferta de la empresa puede ayudarlo a solucionar sus problemas Paso del proceso de ventas en el que un vendedor busca, aclara y supera cualquier objeción a la compra por parte del cliente. Paso del proceso de ventas en el que el vendedor pide al comprador que haga un pedido Paso en el proceso de ventas en el cual la persona conoce al cliente por primera vez son los pasos que siguen los vendedores cuando venden Paso en el proceso de ventas en el cual el vendedor o la empresa identiﬁcan a los clientes potenciales caliﬁcados Paso en el proceso de las ventas en el que un vendedor aprende lo más posible acerca de un cliente potencial antes de hacer una llamada de ventas. 1 Objetivos de la promoción de ventas 2 Dirigidas a la fuerza de ventas: 3 Promociones de negocios 4 ejemplos de promociones dirigidas al consumidor: 5 Dirigidas al canal de distribución: 6 4.Promoción de ventas 7 Promociones al consumidor utilizadas para generar prospectos de negocio, estimular las compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores. Conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. premios, concursos de ventas, incentivos utilizadas para impulsar la compra y participación de corto plazo de los consumidores descuentos por volumen, bonificaciones, exhibidores. cupones, muestras gratis, descuentos, concursos. Estimular la compra inmediata. Aumentar la participación en el mercado. Lanzar nuevos productos. Fortalecer relaciones con canales de distribución.

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SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventasVersión en línea

por JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE

Características clave de :la venta personal

Vendedor

Nombres que reciben personas que hacen ventas

Papeles que juegan los vendedores ante las empresa y ante los clientes

1. Venta Personal

Fuerza de ventas interna

2. Administración de la Fuerza de Venta

Otras actividades dentro de la administración de fuerza de venta

Estructura de fuerza de ventas por producto

Estructura de fuerza de ventas por cliente (o de mercado)

Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas en campo)

3.El proceso de venta personal

Prospección

Seguimiento

Presentación

Manejo de objeciones

Cierre

Preaproximación

Aproximación

Objetivos de la promoción de ventas

Dirigidas a la fuerza de ventas:

Promociones de negocios

ejemplos de promociones dirigidas al consumidor:

Dirigidas al canal de distribución:

4.Promoción de ventas

Promociones al consumidor