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1. ¿Cuál es el propósito principal de un programa de evaluación de vendedores?
A
Despedir a los empleados con bajo desempeño
B
Medir el desempeño y orientar decisiones estratégicas
C
Aumentar el salario de los vendedores
2. Uno de los elementos clave de un programa de evaluación es:
A
Subjetividad
B
Metas indefinidas
C
Objetivos claros
3. ¿Qué parámetro es utilizado en la evaluación cuantitativa?
A
Relaciones con los clientes
B
Volumen de ventas
C
Comunicación efectiva
4. Un ejemplo de evaluación cualitativa es:
A
Cumplimiento de metas
B
Tasa de conversión
C
Satisfacción del cliente
5. La evaluación por resultados se basa en:
A
El comportamiento subjetivo del vendedor
B
Comparar resultados reales con los objetivos preestablecidos
C
La opinión de los compañeros de trabajo
6. ¿Qué herramienta permite medir el ciclo de ventas y las conversiones?
A
CRM (Customer Relationship Management)
B
Encuestas a los clientes
C
Observaciones de los gerentes
7. ¿Qué técnica de evaluación recopila información desde múltiples fuentes, como compañeros y clientes?
A
Evaluación por competencias
B
Evaluación 360°
C
Autoevaluación
8. El sistema de evaluación BARS se enfoca en:
A
Resultados financieros únicamente
B
Comportamientos observables específicos
C
Autoevaluaciones del vendedor
9. ¿Qué técnica fomenta la autorreflexión del vendedor?
A
Evaluación 360°
B
Evaluación por resultados
C
Autoevaluación
10. El Cuadro de Mando Integral evalúa en varias dimensiones, incluyendo:
A
Satisfacción del cliente, resultados financieros y procesos internos
B
Solo resultados financieros
C
Solo la relación con los clientes
11. Una ventaja de la retroalimentación de los clientes es:
A
Siempre es objetiva
B
Proporciona una perspectiva externa y objetiva
C
No influye en la evaluación del vendedor
12. ¿Qué sistema de evaluación utiliza una escala gráfica para calificar el desempeño?
A
BARS
B
Escala de Calificación Gráfica
C
Evaluación 360°
13. La tasa de conversión mide:
A
El número total de ventas
B
El porcentaje de prospectos convertidos en clientes
C
La satisfacción de los clientes
14. Una desventaja de los informes de los vendedores es:
A
Proporcionan información detallada
B
Pueden ser subjetivos
C
Facilitan la recolección de datos
15. Un estándar de evaluación de desempeño cualitativo podría ser:
A
Número de nuevos clientes
B
Ingresos generados
C
Comunicación efectiva
16. ¿Qué sistema se utiliza comúnmente para observar el comportamiento real de un vendedor?
A
Observación directa
B
Encuestas de satisfacción del cliente
C
Informes del vendedor
17. Una ventaja de los informes de desempeño es:
A
Permiten comparar vendedores con estándares de la industria
B
Proporcionan una visión detallada de las actividades del vendedor
C
Son completamente objetivos
18. La evaluación por competencias se centra en:
A
Resultados financieros
B
Habilidades clave como negociación y persuasión
C
Volumen de ventas
19. El volumen de ventas es un parámetro típico de evaluación:
A
Cualitativa
B
Cuantitativa
C
Subjetiva
20. Una desventaja de las visitas de los gerentes al área de trabajo es:
A
Permite evaluar el comportamiento en tiempo real
B
La evaluación puede depender de la percepción del gerente
C
No permite observar las habilidades interpersonales del vendedor