Son estudiados por la psicología social.
Determinan la orientación motivacional y filtran las percepciones de la conducta ajena.
Percepción interpersonal los procesos de comunicación las relaciones de poder entre las partes.
Transforman la relación negociadora bipartita en una multipartita
Se involucran características individuales tales como actitudes expectativas o cualquier disposición permanente que los negociadores lleven consigo al proceso negociador
Serie de elementos tanto físicos como sociales.
Serie de presiones sobre lo que se espera de una persona que ocupa un determinado cargo o posición y que condicionan enormemente las opciones disponibles a los negociadores.
La conducta humana depende más de la situación que de variables personales.
