Modelo de jerarquización GPT (gustar, pretender y tener) de G. Kennedy, J. Benson y J. Macmillan.
Países cooperativos en el fondo y en la forma
Negociador competitivo
De Fondo y de Forma
Países competitivos en el fondo y en la forma.
4 tipos de negociaciones internacionales
Diferencias que existen entre la negociación nacional e internacional
Margen de negociación.
5 formas de negociar.
4 parámetros en que se mide el poder negociador.
Proceso tipico de negociación.
Países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma.
Países competitivos en la forma y cooperativos en el fondo.
Negociador Cooperativo
Toma de contacto, Preparación, Desarrollo, Encuentro, Propuestas e Intercambio y Conclusión.
1.- Compraventas internacionales de productos 2.- Prestación internacional de servicios 3.- Acuerdos de intermediación con distribuidores y agentes comerciales 4.- Alianzas estratégicas.
Es aquel que tiene una visión de ganar-perder, lo que gana uno lo pierde el otro.
Países muy competitivos y con negociadores muy duros.
Tienen un enfoque de ganar-ganar, piensan que si las dos partes ceden en las negociaciones se beneficiaran conjuntamente y el acuerdo era mejor para ambos
1. Confrontación 2. Subordinación 3. Inacción, 4. Colaborativas 5. Razonadas.
Lo que realmente son. Lo que aparentan ser.
Distancia entre la propuesta inicial y el límite mínimo que estamos dispuestos a aceptar para llegar a un acuerdo.
Entorno legal, entorno cultural, entorno político y económico, estereotipos.
Objetivo G, agrupar los objetivos que nos gustaría alcanzar. Objetivo P, agrupar los objetivos que pretendemos conseguir. Objetivo T, agrupar los objetivos que tenemos que conseguir.
Los negociadores pueden parecer agresivos y prepotentes pero comienzan a tener un enfoque cooperativo después de la primera negociación.
Son los países más desarrollados del mundo y cuyos ejecutivos tienen mayor formación y están acostumbrados a trabajar en equipo.
1. Superioridad 2. Preparación 3. Posición 4. Influencia psicológica.
Países en lo que es muy difícil negociar ya que los negociadores son muy amables y hospitalarios.