Test: BEST-SELLER TEST (Otros - Grado Medio - asesoramiento - venta


BEST-SELLER TESTVersión en línea Resuelve el siguiente test sobre asesoramiento de ventas, técnicas de ventas y la postventa. por Gustavo Martín Pérez 1 No es un indicio verbal del interés de un/a cliente/a por un producto o servicio que pueda ser utilizado para el cierre de la venta… a Que el/la cliente haga preguntas para conocer alguna característica del producto o servicio. b Los gestos de aproximación, buscando al/a la vendedor/a. c Que el/la cliente/a plantee alguna condición para la compra. d Que el/la cliente/a destaque alguna cualidad positiva del producto o servicio. 2 ¿Cuál de las siguientes no es una estrategia para el cierre de las ventas? a Negociación de los puntos difíciles. b Comparación frente a otras empresas del sector. c Aislamiento del/de la cliente/a. d Todas las anteriores son estrategias para el cierre de la venta. 3 ¿Cuál de los siguientes comportamientos o actitudes del/de la vendedor/a va a influir más positivamente en nuestro/a cliente/a.? a Saludar diciendo nuestro nombre si es un/a cliente/a nuevo, o el suyo si ya le/la conocemos. b Hacer comentarios negativos de cualquiera, sean clientes/as o compañeros/as del sector. c Hacer comentarios aduladores. d Abrumarle/a con información gestual. 4 ¿Cuál de las siguientes no es una cualidad o habilidad que debe reunir obligatoriamente un/a asesor de ventas? a Conocimiento de los/as clientes y sus necesidades, y empatía para conectar con sus intereses. b Entusiasmo e iniciativa con capacidad positiva. . c Conocimientos de informática y de idiomas a nivel avanzado. d Capacidad de planificación, directividad y organización. 5 ¿Cuál de las siguientes no es una etapa de la venta? a Formarse, planificar y preparar la venta. b Realizar el seguimiento postventa. c Entrar en comunicación con el/la cliente/a y obtener información sobre él/ella. d Plantear objeciones a la venta. 6 Técnica de venta en la que el/la vendedor/a ofrece al/a la cliente/a un producto en el cual puede obtener una reposición, reparación y/o reembolso. a Técnica de las tres erres. b Técnica de la curiosidad . c Técnica del obsequio d Técnica de la pregunta. 7 Método sencillo, económico y rápido de seguimiento postventa que consiste en un formulario que se hace llegar a los/as clientes/as en el que anotan sus comentarios, quejas y sugerencias. a Encuestas b Entrevistas c Buzón de sugerencias. d Telemarketing. 8 ¿Cuál de las siguientes no es una fase del procedimiento de resolución de quejas o reclamaciones? a El cliente explica el motivo de su queja. b Se corregirá el error lo antes posible, pero sin necesidad de averiguar el grado de satisfacción posterior del/de la cliente/a, porque un cliente satisfecho raramente hace publicidad positiva. c La queja o reclamación se tratará como una fuente de información a analizar. d El profesional escucha la queja o reclamación con una actitud positiva, tratando de comprender su origen y disculpándose de antemano por las molestias ocasionadas. 9 Tipo de asistencia técnica a los productos que realiza el proveedor, debiendo pagar o no el/la cliente/a por este servicio, según las condiciones y plazos de la garantía. a Instalación b Demostración de uso c Reparaciones d Mantenimiento 10 ¿Cuál de las siguientes estrategias no corresponde a la categoría de “Acciones Durante El Cierre”? a Destacar nuestros puntos fuertes. b Informarse de los intereses del/de la cliente/a. c Hacer partícipe al/a la cliente/a. d Adaptarse al estilo de comunicación del/de la cliente/a. 11 A la hora de resolver las objeciones que plantea un/a cliente/a, hay que evitar… a Hablar siempre de ventajas y beneficios próximos al/a la cliente/a. b Relacionar el precio con la calidad. c Hacer ver que los productos o servicios que tienen resultados perdurables en el tiempo son una inversión, no un gasto. d Hablar primero del precio del producto o servicio. 12 ¿Cuál de las siguientes afirmaciones no corresponde a la técnica de argumentación AIDDAS? a Ordena los argumentos siguiendo un orden que se refleja como acrónimo que se ha convertido en el propio nombre de la técnica. b Argumenta la venta a través de los beneficios concretos en que se transforman las ventajas de un producto, más que hablarle únicamente de las características del producto, centrándose en la identificación de las necesidades del/de la cliente/a para argumentar las ventajas y demostrarlas. c Parte de la idea de que es el/la cliente/a quien decide la compra, y que cuando la concrete se le debe reafirmar en dicha decisión, recordándole lo bien que le va a ir el producto o servicio adquirido y sus ventajas. d Para conseguir en el/la cliente/a el deseo de adquirir un producto o servicio, que se concrete en una acción de compra, primero hay que captar la atención de dicho/a cliente, generarle interés y reforzar dicho interés de ejemplos, y demostraciones. 13 ¿Qué nombre recibe el servicio de asistencia técnica a los/as clientes/as que consiste en explicar y orientar al/a la cliente/a para que saque el mayor provecho del producto adquirido? a Demostración de uso. b Mantenimiento c Manejo de quejas d Reparaciones 14 A la hora de establecer una comunicación efectiva y asertiva con nuestro/a cliente/a es imprescindible evitar… a escuchar adoptando una postura ligeramente reclinada pero sin inclinarla hacia delante ni invadir su espacio. b asentir ligeramente con la cabeza, con una mínima sonrisa en los labios. c mirar de reojo, mirar al techo o a cualquier lugar distinto a los ojos de nuestro/a interlocutor/a. d cuidar del lenguaje gestual para que acompañe y sea coherente con nuestro lenguaje verbal. 15 Técnica de argumentación de ventas que consiste en que el/la asesor/a de ventas ordene toda la información que tiene a partir del/de la cliente/a, devolviéndosela al/a la mismo/a en forma de resumen, que puede hacerse literalmente, repitiendo como un loro lo que el/la cliente/a ha dicho, comprensivamente, o repitiendo pero con otras palabras y dando a entender que ha comprendido la información, y enfáticamente, o repitiendo lo que se ha dicho con una interpretación y emoción propias. a Técnica suma, resta, divide y multiplica b Técnica del resumen. c Técnica Ventaja-beneficio d Técnica AIDDAS 16 Fase de la venta en la que la persuasión y discreción del/de la asesor/a conseguirá que la sensación de convencimiento se concrete en una intención de compra por el/la cliente/a, lo que requiere conocer la principal motivación o incentiva al/a la cliente/a a comprar. a Fase de cierre de la venta. b Fase de convencimiento. c Fase de deseo. d Fase de resolución de la compra. 17 ¿Cuál de los siguientes no es un indicio no verbal que puede utilizar un/a cliente/a para indicarnos el cierre de una venta? a Los asentimientos con la cabeza y gestos de aprobación. b Probarse un cosmético. c Afirmaciones positivas d La mirada y los gestos. 18 Destacar nuestros puntos fuertes y proporcionar características de cuya ventaja tenemos plena certeza frente a la competencia, ¿a qué categoría de estrategias de cierre pertenece? a A la de "Aislamiento del/de la cliente/a". b A la de "Comparación con otras empresas del sector". c A la de "Negociación de los puntos difíciles". d A la de "Acciones durante el cierre. 19 Hablar de ventajas y beneficios próximos al/a la cliente/a, relacionar el precio con la calidad y explicar que los productos o servicios cuyos resultados son perdurables en el tiempo es una inversión no un gasto son estrategias... a para la venta. b para el cierre de la venta. c para el servicio de atención postventa. d para responder y hacer frente a las objeciones. 20 Preguntas que se le plantean al/a la cliente/a para que responda incluso lo que no había pensado contestar. a Preguntas indirectas b Preguntas con alternativas. c Preguntas cerradas. d Preguntas directas. 21 Tipo de preguntas que se usan normalmente cuando se requiere firmeza en la respuesta y/o confirmar algo, aunque es un error abusar de ellas, ya que pueden provocar que el/la cliente/a se sienta intimidado/a. a Preguntas direccionadas b Preguntas neutras c Preguntas directas d Preguntas abiertas 22 Preguntas utilizadas en las argumentaciones persuasivas, ya que incluyen la respuesta en la pregunta y con ellas se busca una determinada respuesta, razón por la cual puede dar la apariencia de que se intenta manipular al/a la cliente/a o influir descaradamente sobre sus decisiones. a Preguntas abiertas b Preguntas direccionadas c Preguntas cerradas d Preguntas cerradas 23 Tipo de preguntas que se emplean cuando realmente queremos saber qué piensa el/la cliente/a sin influir en él/ella, y en las que se buscan respuestas sinceras sin predisponer al/a la cliente, empleando una entonación neutra. a Preguntas cerradas b Preguntas indirectas c Preguntas con alternativas d Preguntas neutras 24 Tipo de preguntas que se responden con un sí o un no, con un número, un adjetivo, etc., y que se empelan para agilizar las entrevistas y evitar que el/la cliente/a se desvíe del tema. a Preguntas cerradas b Preguntas indirectas c Preguntas con alternativas d Preguntas abiertas 25 Son del tipo de preguntas que dan lugar a verdaderas conversaciones y que requieren que el/la cliente/a desarrolle su respuesta, por lo que se desaconseja usarlas cuando se ve que el/la cliente/a viene con prisa o es un/a cliente/a que no se va a prestar a ese tipo de preguntas. a Preguntas con alternativas b Preguntas cerradas c Preguntas direccionadas d Preguntas abiertas 26 Preguntas en las que se da a elegir al/a la cliente/a entre dos o más opciones, y que pueden ser a su vez neutras o direccionadas, y abiertas o cerradas. a Preguntas indirectas b Preguntas con alternativas c Preguntas abiertas d Preguntas cerradas 27 Es la zona peligrosa que uno/a no conoce de sí mismo/a, aunque los demás sí que pueden conocerla, y que hay que procurar que sea lo más reducida posible, o incluso inexistente, puesto que, de lo contrario, puede actuar en detrimento de nuestra comunicación con nuestros/as clientes/as. a Imagen privada b Imagen inconsciente c Punto ciego d Imagen pública 28 Es la parte de la personalidad que desconoce cada persona de sí mism@ y también el resto de personas, incluso aquellas con las que tiene un trato o vínculo más directo. a Imagen privada b Imagen inconsciente c Punto ciego d Imagen pública 29 Parte de alguien que esa persona conoce y todos/as también conocen. Son las características y comportamientos que se muestran de un@ mism@ deliberadamente. a Imagen pública b Punto ciego c Imagen Privada d Imagen inconsciente 30 Son sentimientos y comportamientos que se ocultan y de los que no se hace partícipe a nadie o a muy pocas personas del ámbito familiar o de l@s amig@s. a Punto ciego b Imagen inconsciente c Imagen pública d Imagen privada 31 Fase de las técnicas de ventas en las que el/la vendedor/a debe potenciar el deseo del/de la cliente/a y visualice el producto o servicio como propio, identificando y descubriendo los motivos del/de la cliente/a para traducirlos en deseos de compra. a Contacto inicial b Convencimiento c Deseo d Cierre de la venta 32 ¿Qué tipo de vendedor/a es el/la que se caracteriza porque ni mantiene buenas relaciones con los/as clientes/as ni cierra ventas; ni es vendedor/a ni se gana el sueldo, en realidad es como si robara. a Ladrón/a b Amigo/a c Oportunista d Profesional Explicación 1 Muy bien, continúa así, campeón/a. 2 Muy bien, continúa así, campeón/a. 3 Muy bien, continúa así, campeón/a. 4 Muy bien, continúa así, campeón/a. 5 Muy bien, continúa así, campeón/a. 6 Muy bien, continúa así, campeón/a. 7 Muy bien, continúa así, campeón/a. 8 Muy bien, continúa así, campeón/a. 9 Muy bien, continúa así, campeón/a. 10 Muy bien, continúa así, campeón/a. 11 Muy bien, continúa así, campeón/a. 12 Muy bien, continúa así, campeón/a. 13 Muy bien, continúa así, campeón/a. 14 Muy bien, continúa así, campeón/a. 15 Muy bien, continúa así, campeón/a. 16 Muy bien, continúa así, campeón/a. 17 Muy bien, continúa así, campeón/a. 18 Muy bien, continúa así, campeón/a. 19 Muy bien, continúa así, campeón/a. 20 Muy bien, continúa así, campeón/a. 21 Muy bien, continúa así, campeón/a. 22 Muy bien, continúa así, campeón/a. 23 Muy bien, continúa así, campeón/a. 24 Muy bien, continúa así, campeón/a. 25 Muy bien, continúa así, campeón/a. 26 Muy bien, continúa así, campeón/a. 27 Muy bien, continúa así, campeón/a. 28 Muy bien, continúa así, campeón/a. 29 Muy bien, continúa así, campeón/a. 30 Muy bien, continúa así, campeón/a. 31 Muy bien, sigue así, campeón/a. 32 Muy bien, sigue así campeón/a.

1

No es un indicio verbal del interés de un/a cliente/a por un producto o servicio que pueda ser utilizado para el cierre de la venta…

a

Que el/la cliente haga preguntas para conocer alguna característica del producto o servicio.

b

Los gestos de aproximación, buscando al/a la vendedor/a.

c

Que el/la cliente/a plantee alguna condición para la compra.

d

Que el/la cliente/a destaque alguna cualidad positiva del producto o servicio.

2

¿Cuál de las siguientes no es una estrategia para el cierre de las ventas?

a

Negociación de los puntos difíciles.

b

Comparación frente a otras empresas del sector.

c

Aislamiento del/de la cliente/a.

d

Todas las anteriores son estrategias para el cierre de la venta.

3

¿Cuál de los siguientes comportamientos o actitudes del/de la vendedor/a va a influir más positivamente en nuestro/a cliente/a.?

a

Saludar diciendo nuestro nombre si es un/a cliente/a nuevo, o el suyo si ya le/la conocemos.

b

Hacer comentarios negativos de cualquiera, sean clientes/as o compañeros/as del sector.

c

Hacer comentarios aduladores.

d

Abrumarle/a con información gestual.

4

¿Cuál de las siguientes no es una cualidad o habilidad que debe reunir obligatoriamente un/a asesor de ventas?

a

Conocimiento de los/as clientes y sus necesidades, y empatía para conectar con sus intereses.

b

Entusiasmo e iniciativa con capacidad positiva. .

c

Conocimientos de informática y de idiomas a nivel avanzado.

d

Capacidad de planificación, directividad y organización.

5

¿Cuál de las siguientes no es una etapa de la venta?

a

Formarse, planificar y preparar la venta.

b

Realizar el seguimiento postventa.

c

Entrar en comunicación con el/la cliente/a y obtener información sobre él/ella.

d

Plantear objeciones a la venta.

6

Técnica de venta en la que el/la vendedor/a ofrece al/a la cliente/a un producto en el cual puede obtener una reposición, reparación y/o reembolso.

a

Técnica de las tres erres.

b

Técnica de la curiosidad .

c

Técnica del obsequio

d

Técnica de la pregunta.

7

Método sencillo, económico y rápido de seguimiento postventa que consiste en un formulario que se hace llegar a los/as clientes/as en el que anotan sus comentarios, quejas y sugerencias.

a

Encuestas

b

Entrevistas

c

Buzón de sugerencias.

d

Telemarketing.

8

¿Cuál de las siguientes no es una fase del procedimiento de resolución de quejas o reclamaciones?

a

El cliente explica el motivo de su queja.

b

Se corregirá el error lo antes posible, pero sin necesidad de averiguar el grado de satisfacción posterior del/de la cliente/a, porque un cliente satisfecho raramente hace publicidad positiva.

c

La queja o reclamación se tratará como una fuente de información a analizar.

d

El profesional escucha la queja o reclamación con una actitud positiva, tratando de comprender su origen y disculpándose de antemano por las molestias ocasionadas.

9

Tipo de asistencia técnica a los productos que realiza el proveedor, debiendo pagar o no el/la cliente/a por este servicio, según las condiciones y plazos de la garantía.

a

Instalación

b

Demostración de uso

c

Reparaciones

d

Mantenimiento

10

¿Cuál de las siguientes estrategias no corresponde a la categoría de “Acciones Durante El Cierre”?

a

Destacar nuestros puntos fuertes.

b

Informarse de los intereses del/de la cliente/a.

c

Hacer partícipe al/a la cliente/a.

d

Adaptarse al estilo de comunicación del/de la cliente/a.

11

A la hora de resolver las objeciones que plantea un/a cliente/a, hay que evitar…

a

Hablar siempre de ventajas y beneficios próximos al/a la cliente/a.

b

Relacionar el precio con la calidad.

c

Hacer ver que los productos o servicios que tienen resultados perdurables en el tiempo son una inversión, no un gasto.

d

Hablar primero del precio del producto o servicio.

12

¿Cuál de las siguientes afirmaciones no corresponde a la técnica de argumentación AIDDAS?

a

Ordena los argumentos siguiendo un orden que se refleja como acrónimo que se ha convertido en el propio nombre de la técnica.

b

Argumenta la venta a través de los beneficios concretos en que se transforman las ventajas de un producto, más que hablarle únicamente de las características del producto, centrándose en la identificación de las necesidades del/de la cliente/a para argumentar las ventajas y demostrarlas.

c

Parte de la idea de que es el/la cliente/a quien decide la compra, y que cuando la concrete se le debe reafirmar en dicha decisión, recordándole lo bien que le va a ir el producto o servicio adquirido y sus ventajas.

d

Para conseguir en el/la cliente/a el deseo de adquirir un producto o servicio, que se concrete en una acción de compra, primero hay que captar la atención de dicho/a cliente, generarle interés y reforzar dicho interés de ejemplos, y demostraciones.

13

¿Qué nombre recibe el servicio de asistencia técnica a los/as clientes/as que consiste en explicar y orientar al/a la cliente/a para que saque el mayor provecho del producto adquirido?

a

Demostración de uso.

b

Mantenimiento

c

Manejo de quejas

d

Reparaciones

14

A la hora de establecer una comunicación efectiva y asertiva con nuestro/a cliente/a es imprescindible evitar…

a

escuchar adoptando una postura ligeramente reclinada pero sin inclinarla hacia delante ni invadir su espacio.

b

asentir ligeramente con la cabeza, con una mínima sonrisa en los labios.

c

mirar de reojo, mirar al techo o a cualquier lugar distinto a los ojos de nuestro/a interlocutor/a.

d

cuidar del lenguaje gestual para que acompañe y sea coherente con nuestro lenguaje verbal.

15

Técnica de argumentación de ventas que consiste en que el/la asesor/a de ventas ordene toda la información que tiene a partir del/de la cliente/a, devolviéndosela al/a la mismo/a en forma de resumen, que puede hacerse literalmente, repitiendo como un loro lo que el/la cliente/a ha dicho, comprensivamente, o repitiendo pero con otras palabras y dando a entender que ha comprendido la información, y enfáticamente, o repitiendo lo que se ha dicho con una interpretación y emoción propias.

a

Técnica suma, resta, divide y multiplica

b

Técnica del resumen.

c

Técnica Ventaja-beneficio

d

Técnica AIDDAS

16

Fase de la venta en la que la persuasión y discreción del/de la asesor/a conseguirá que la sensación de convencimiento se concrete en una intención de compra por el/la cliente/a, lo que requiere conocer la principal motivación o incentiva al/a la cliente/a a comprar.

a

Fase de cierre de la venta.

b

Fase de convencimiento.

c

Fase de deseo.

d

Fase de resolución de la compra.

17

¿Cuál de los siguientes no es un indicio no verbal que puede utilizar un/a cliente/a para indicarnos el cierre de una venta?

a

Los asentimientos con la cabeza y gestos de aprobación.

b

Probarse un cosmético.

c

Afirmaciones positivas

d

La mirada y los gestos.

18

Destacar nuestros puntos fuertes y proporcionar características de cuya ventaja tenemos plena certeza frente a la competencia, ¿a qué categoría de estrategias de cierre pertenece?

a

A la de "Aislamiento del/de la cliente/a".

b

A la de "Comparación con otras empresas del sector".

c

A la de "Negociación de los puntos difíciles".

d

A la de "Acciones durante el cierre.

19

Hablar de ventajas y beneficios próximos al/a la cliente/a, relacionar el precio con la calidad y explicar que los productos o servicios cuyos resultados son perdurables en el tiempo es una inversión no un gasto son estrategias...

a

para la venta.

b

para el cierre de la venta.

c

para el servicio de atención postventa.

d

para responder y hacer frente a las objeciones.

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Preguntas que se le plantean al/a la cliente/a para que responda incluso lo que no había pensado contestar.

a

Preguntas indirectas

b

Preguntas con alternativas.

c

Preguntas cerradas.

d

Preguntas directas.

21

Tipo de preguntas que se usan normalmente cuando se requiere firmeza en la respuesta y/o confirmar algo, aunque es un error abusar de ellas, ya que pueden provocar que el/la cliente/a se sienta intimidado/a.

a

Preguntas direccionadas

b

Preguntas neutras

c

Preguntas directas

d

Preguntas abiertas

22

Preguntas utilizadas en las argumentaciones persuasivas, ya que incluyen la respuesta en la pregunta y con ellas se busca una determinada respuesta, razón por la cual puede dar la apariencia de que se intenta manipular al/a la cliente/a o influir descaradamente sobre sus decisiones.

a

Preguntas abiertas

b

Preguntas direccionadas

c

Preguntas cerradas

d

Preguntas cerradas

23

Tipo de preguntas que se emplean cuando realmente queremos saber qué piensa el/la cliente/a sin influir en él/ella, y en las que se buscan respuestas sinceras sin predisponer al/a la cliente, empleando una entonación neutra.

a

Preguntas cerradas

b

Preguntas indirectas

c

Preguntas con alternativas

d

Preguntas neutras

24

Tipo de preguntas que se responden con un sí o un no, con un número, un adjetivo, etc., y que se empelan para agilizar las entrevistas y evitar que el/la cliente/a se desvíe del tema.

a

Preguntas cerradas

b

Preguntas indirectas

c

Preguntas con alternativas

d

Preguntas abiertas

25

Son del tipo de preguntas que dan lugar a verdaderas conversaciones y que requieren que el/la cliente/a desarrolle su respuesta, por lo que se desaconseja usarlas cuando se ve que el/la cliente/a viene con prisa o es un/a cliente/a que no se va a prestar a ese tipo de preguntas.

a

Preguntas con alternativas

b

Preguntas cerradas

c

Preguntas direccionadas

d

Preguntas abiertas

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Preguntas en las que se da a elegir al/a la cliente/a entre dos o más opciones, y que pueden ser a su vez neutras o direccionadas, y abiertas o cerradas.

a

Preguntas indirectas

b

Preguntas con alternativas

c

Preguntas abiertas

d

Preguntas cerradas

27

Es la zona peligrosa que uno/a no conoce de sí mismo/a, aunque los demás sí que pueden conocerla, y que hay que procurar que sea lo más reducida posible, o incluso inexistente, puesto que, de lo contrario, puede actuar en detrimento de nuestra comunicación con nuestros/as clientes/as.

a

Imagen privada

b

Imagen inconsciente

c

Punto ciego

d

Imagen pública

28

Es la parte de la personalidad que desconoce cada persona de sí mism@ y también el resto de personas, incluso aquellas con las que tiene un trato o vínculo más directo.

a

Imagen privada

b

Imagen inconsciente

c

Punto ciego

d

Imagen pública

29

Parte de alguien que esa persona conoce y todos/as también conocen. Son las características y comportamientos que se muestran de un@ mism@ deliberadamente.

a

Imagen pública

b

Punto ciego

c

Imagen Privada

d

Imagen inconsciente

30

Son sentimientos y comportamientos que se ocultan y de los que no se hace partícipe a nadie o a muy pocas personas del ámbito familiar o de l@s amig@s.

a

Punto ciego

b

Imagen inconsciente

c

Imagen pública

d

Imagen privada

31

Fase de las técnicas de ventas en las que el/la vendedor/a debe potenciar el deseo del/de la cliente/a y visualice el producto o servicio como propio, identificando y descubriendo los motivos del/de la cliente/a para traducirlos en deseos de compra.

a

Contacto inicial

b

Convencimiento

c

Deseo

d

Cierre de la venta

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¿Qué tipo de vendedor/a es el/la que se caracteriza porque ni mantiene buenas relaciones con los/as clientes/as ni cierra ventas; ni es vendedor/a ni se gana el sueldo, en realidad es como si robara.

a

Ladrón/a

b

Amigo/a

c

Oportunista

d

Profesional