Roles primarios
Presentar oferta en términos de: Características, ventajas y finalidades
Ciclos de venta largos, en productos a medidad, en un target definido
Preparación
Al cliente le gusta que se oigan sus necesidades, hay que dejarlo hablar
Ventas compulsivas
Venta directa
Seguimiento de la venta, facilitador, desarrollo de demanda
La acción de venta consiste en la preparación, prospección y soporte al canal. La acción de ventas está tercerizada. La generación de demanda puede o no estar tercerizada.
Demostración
Ventas consultivas
Venta indirecta
Mensaje corto, incitador como el ¡LLAME YA!
Estudio de la oferta
Equivale a una obra teatral: Introducción, nudo y desenlace.
Análisis de necesidades
Relación con clientes, Objetivos de venta, Ingresos a la empresa
Roles secundarios
Generación de demanda, preparación, prospección, y relación directa con el cliente.
Material referencia Conocimiento del producto, mercado y competencia
