Benjamin Franklin
Los detalles
La balanza
La acción
Se utiliza cuando el cliente decide pensar si adquirir o no el producto o servicio que oferta el vendedor. Ante la típica frase “me lo pensaré” darás por terminada la exposición y comenzarás a finalizar la entrevista, pero justo antes de finalizarla harás una breve exposición, a modo de recordatorio, de las ventajas e inconvenientes del producto. Este método permitirá tratar las posibles objeciones del cliente y así poder cerrar la venta en ese momento
Hacer que el cliente realice una acción determinada que lo lleve a adquirir el producto
Es necesario aplicarla cuando el cliente siente que ha sido convencido por el vendedor, en estos casos el vendedor hará ver al cliente que es él quien tiene el poder de decisión, haciendo que se sienta protagonista.
Para aplicar esta técnica de venta deberás enumerar las ventajas e inconvenientes del producto, haciendo énfasis sobre las ventajas y procurando presentar los inconvenientes de una forma casi imperceptible para el cliente