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Se debe crear el clima apropiado, se debe romper el hielo
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consiste en hacer que el cliente persiga las diferencias que tienen sus productos frente a los de sus competidores
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definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente
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. El vendedor suaviza la objeción porque puede hacer que parezca demasiado dogmática, hipócrita o poco razonable
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Son los peros que pone el cliente
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debe ser claro, preciso y comprensible para el cliente
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transformar la objeción del cliente en la razón para comprar
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es intangible
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el vendedor está de acuerdo con la objeción del cliente, pero la refuta con información adicional
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Es el proceso de pasar bienes y servicios de las manos de quienes los producen a las de aquellos que mas se beneficiaran usándolos
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