(1) Đàm phán phân bổ: các bên trình bày quan điểm và mong muốn của mình về nội dung đàm phán
Nguyên tắc đôi bên cùng có lợi
(5) Hình thành chiến lược đàm phán bao gồm mục tiêu và trình tự các công việc thực hiện theo thời gian nhằm thực hiện mục tiêu đó
(2) Đàm phán thống nhất: thảo luận mục tiêu cùng quan điềm và mục tiêu xung đột, dàn xếp các bất đồng về nội dung đàm phán.
Yếu tố chiến lược: nội dung chiến lược đàm phán của các bên, cách trình bày, cách ra quyết định, người trung gian.
Yếu tố văn hóa: cách giao tiếp, quan hệ giữa các cá nhân...
(4) Xây dựng các phương án lựa chọn
(3) Ký kết hợp đồng
Kết hợp hài hòa lợi ích của mình và duy trì, phát triển mối quan hệ với đối tác
(1) Chuẩn bị thông tin, chọn người đàm phán
(6) Đàm phán thử dựa trên chiến lược đàm phán đã xây dựng
(4) Rút kinh nghiệm
(1) Soạn thảo hợp đồng
(2) Xác định mục tiêu và nội dung đàm phán
Không khí đàm phán: Xung đột/hợp tác; Ưu thế/lệ thuộc; những kỳ vọng.
Sự thành công của một cuộc đàm phán được đánh giá qua sự tổng hợp các tiêu chí như: mục tiêu ban đầu, chi phí tối ưu cho buổi đàm phán, và mối quan hệ giữa các bên.
Yếu tố cơ sở: môi trường, vị thế trên thị trường, người đàm phán
(3) Ra quyết định: thỏa thuận chung giữa các bên đi đến thống nhất ký kết hợp đồng mua bán.
Ứng phó linh hoạt trong trường hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình
(3) Tiếp xúc, thăm dò thu thập thông tin từ đối tác
Mục tiêu đàm phán phải rõ ràng và cụ thể
(2) Kiểm tra hợp đồng
