Ventas compulsivas
Ciclos de venta largos, en productos a medidad, en un target definido
Seguimiento de la venta, facilitador, desarrollo de demanda
Demostración
Al cliente le gusta que se oigan sus necesidades, hay que dejarlo hablar
Venta directa
La acción de venta consiste en la preparación, prospección y soporte al canal. La acción de ventas está tercerizada. La generación de demanda puede o no estar tercerizada.
Presentar oferta en términos de: Características, ventajas y finalidades
Roles primarios
Preparación
Relación con clientes, Objetivos de venta, Ingresos a la empresa
Generación de demanda, preparación, prospección, y relación directa con el cliente.
Material referencia Conocimiento del producto, mercado y competencia
Estudio de la oferta
Mensaje corto, incitador como el ¡LLAME YA!
Análisis de necesidades
Venta indirecta
Roles secundarios
Ventas consultivas
Equivale a una obra teatral: Introducción, nudo y desenlace.
